NLP中的米尔顿语言模式 ／ 慢读第二卷的两份会谈 ／ 29
在户外一起读书的两人 · 情境摄影
如果把 Monde 和 Nick 两份记录打印出来，我会把订书钉先拿掉。第一遍只看两个人各自是怎样来到现场的，第二遍把两段都涉及回忆的地方放到一起，第三遍再把作者的注解翻到正面。顺着一份逐字稿从头读到尾，很容易觉得谈话只能这么发展。两份并排，才看得出，同一个谈话者面对相近的工作，有许多地方本来可以换一种说法。
比较时最容易漏掉一件事。这两份材料出自同一次示范的相关情境，人物之间并非互不相干。Nick 在 Monde 的工作中已经在场。到他成为直接谈话的对象，刚才发生的事也成了可以调用的共同经历。把材料当成两个条件完全相同的小实验，会高估能从中推出的结论。它们更像两张连着的工作台，同一些工具放在附近，手边可用的材料却在变。
并排看开场，两个“过去”并不一样长
对 Monde，艾里克森开头便涉及这次的节奏。她在过去半年见过他几次，两个人都知道曾经有过什么样的工作。对 Nick，开头则涉及见证 Monde 那段会谈时他自己的经历。Nick 对自己当时的状态没有十分把握。两段都向刚才或从前的经验伸手，但拿回来的东西分量不同。前者有既往会面的背景，后者的经验刚发生不久，而且本人对它如何命名仍有保留。
假定在这里做一次课堂练习，只把两处开场的治疗者话语单独发给两组，大家也许会勾出相同的语言特征，例如把一个尚待说明的事情先放进前提。再把前史和客户回答还回去，评语通常就需要重写。一个词在形式上有预设，并不回答这个预设有多少事实依据，更无法替当事人确认他是否希望沿着它继续。分析句子是一只眼睛，看关系和时间是另一只。
哪些地方可以多说一句？双方共享的事实已经清楚，继续说能帮助客户定位正在谈的时刻，是一个机会。哪些地方要少说一句？对方正试着给体验命名，旁人先给出一个确定的名字，往往只会让他额外花力气纠正。至于当事人说“说不上来”时是希望停一停，还是希望有人给个例子，并排再多资料也不能帮我们猜准，可以把选择交给当事人。
门口一坐一站的同事 · 情境摄影
并排看画面，数细节不等于数依据
作者在总结里提取了两条方向。对 Monde，先说到她看过的动作，再把注意带向她自己的身体经验。在另一些段落里，谈话从回忆中的画面走向与它相伴的感觉。对 Nick，作者读出的顺序更多从身体感受走向可想象的情景。拿游泳或旅行之类的活动作例子时，艾里克森没有替 Nick 认定某段特定往事。书里用两种不同的通路描述这些差异。读者最好还能补问，哪些通路是当事人亲口说明的，哪些来自作者的整理。
读到这儿，可以换一种拿笔的方法。一种颜色只划对方已经亲口说出或现场确有记录的细节，另一种颜色划谈话者提供的细节。漂亮的词不多的地方，第一种颜色也许很浓。画面极丰富的地方，第二种颜色却可能占满一页。这样就能分辨，“这段话让我仿佛看到了海”与“来访者回忆的是海”，在证据上隔着多远。
颜色还需要第三种空位。假如一段回忆确实由当事人提起，接下来的解释仍可能只属于谈话者。比如客户提到沿海出差，教练马上赞叹他天生喜欢冒险，出差是对方提供的，喜欢冒险却没有得到核实。反过来，教练举出一个自己想到的例子，客户说“这个完全不像我”，那也带来了具体信息。能让对方划掉一种解释，往往比多添几种可能更能推进会谈。
并排看当下的变化，观察和意义要分两步
两份实录里都有当下可留意的变化，也都涉及身体的经验。作者强调 Monde 给出的言语及动作反馈较多，Nick 可供利用的反馈较少。这是相对比较。Monde 的一个动作有好几种可能意义，Nick 的某一句清楚答复也足以改变下一轮。不能把两人永久分成“信息丰富的人”和“信息不足的人”，更不应把反馈多少看成配合程度的评分。
另一个共同点是当时环境的温度也能进入谈话。作者把谈到热与舒适的语言，解释成同时容纳两种似乎相反的经验，并设想它也许与面对不适时仍有某些选择有关。他们也提醒读者，同一段工作可以有多种理解。这里的“也许”很有分量。身边有一扇关着的窗，我能看见。客户说热，我能听见。说他内心在抵抗，是另一条需要证据的解释。这三个层次不该用一个漂亮的术语打包。
具体程度还可以沿两个方向分别调整。假如当事人说“上周那场会，我就是没准备好”，教练可以在事件上更具体，在结果上更开放，例如问“你说的是周三的评审会吗？那时有什么地方跟你期待的不一样？”也可以在工作方法上更具体，同时把材料选择权留住，例如“我们可以画出会议前后的顺序，你愿意挑哪一小段来画？”如果只用一把尺衡量整句话有多模糊，就分不清自己究竟把哪一扇门打开了。
两份实录放在眼前，也有这样的层次。有人能够给出较多动作反馈，谈话者仍不知道某个动作在生活里是什么意思。有一处生活细节一直空着，现场仍可能有一句答得很肯定的话。逐段对读的价值在于允许这两种信息同时成立。只要读者能说清“这句话让我知道了什么”“它还不能让我确定什么”，下一句就比凭某个人一贯爱说或不爱说话更有根据。
围绕屏幕讨论的两人 · 情境摄影
把一个问题，给两位客户各问一次
下面是两段模拟教练对话。两位客户都在准备向负责人说明项目延期。如果教练只带了一句万用问法，很容易在第一段里问得空，在第二段里又说得太满。
客户甲 他上次打断我的时候，问的是到底卡在哪家供应商。我把整张排产表翻给他看，结果没人知道要决定什么。
教练 你提到两个细节，他问的是哪家，桌上摊开的是整张表。你希望这次他拿着什么信息，能作出哪个决定？
客户甲 不是要他决定换供应商，这个我能拍板。我要他知道晚两天会占用市场部订的场地，得请他和那边协调档期。
这一轮有充分材料支持教练说得具体。他重复了已知的两个细节，却把“需要负责人决定”当成前提。客户顺利纠正了，负责人在这里承担的是协调。若再追问“你打算给他哪三个选项”，问题会重新掉进那个已经被排除的前提。真正的多说一句是核对，“你准备自己处理供应商，希望他帮你解决跨部门的时间冲突，我理解得对吗？”
客户乙 我得跟她说晚两天。其他事情不好说。
教练 我们可以只谈你能谈的。你说“不好说”，是现在不方便告诉我，还是你也还不清楚？
客户乙 两样都有。采购的事我不能讲。办公室什么时候搬，我也还没收到通知。
教练 那采购的细节就放在外面。今天有什么能先理一理的？
客户乙 我需要把“已确定会晚两天”和“办公室日期未知”分成两句。我怕的是我一口气说完，她以为两个时间都确定了。
读第二段，材料少时若直接问“是哪个供应商拖了你的后腿”，不仅越过保密边界，还把责任推给了一个没有出场的人。可是一直笼统地重复“你还有什么感受”也帮不上忙。教练把“不好说”可能涉及的两种不同困难说清楚了，客户随后能够决定可以谈哪一部分。这次多说的是问题的范围，少说的是对采购细节的猜测。数量并不决定质量，添在哪一处才决定接下来的路是否还属于客户。
换一把尺子给会谈做注解
训练中常有人统计一位教练问了多少开放问题。把这个数目放到两份实录前面，几乎分不出两位参加者经历过什么。我更愿意保留三次变化。谈话前，哪件事实只有一个模糊称呼。对方回应时，哪一个词得到了具体所指。这个所指究竟改变了教练接下来的哪一句。每次只写一小段，就能看清自己究竟听进去了什么。
还可以多做一步，把自己最满意的问句移到另一段去试读。问客户乙“你希望负责人拿着什么信息作出哪个决定”，会连续压过两个未知条件。问客户甲“有什么能先理一理”，又会让他把已经讲过的事情再讲一遍。换位以后感觉别扭，往往说明原来的句子确实依靠了这一位客户刚给的材料。换谁都能原封不动地问，值得回去找找漏听的细节。
再翻回 Monde 和 Nick 两张工作台，注意力便从“他常说哪一类话”移到了“他这一次手边有什么”。在我们自己的会谈中也一样。客户刚把一条信息交过来，教练可以准确地接住。手伸到未知的地方，给一个可以修改、可以拒绝的问题，给客户补上他那部分事实的机会。多与少的尺度，由这一轮双方实际知道多少来决定。