客户说“不缺钱”，教练还需要听见什么？

我是蓝华峰Frank，这是我的【职场教练手记】。

这里沉淀我在教练陪跑中产生的思考。涉及客户的素材均在得到分享许可后使用，部分细节会做脱敏处理。

他说钱没问题，却怎么也提不起劲

我的一位教练客户，离开公司独立经营了一年。刚出来时，过去合作过的两家企业继续把项目交给他，他主要忙着做交付。最近，两个项目陆续结束，新项目还没有接上。

他原来打算趁空下来，整理经验、写清服务介绍，再找些人聊聊。可真有时间了，这些事反而都不想做。

聊起这段空档，他先算了一遍经济账。这一年收入还可以，也有积蓄，暂时没有项目不影响日常生活。

他说：“钱我算过了，确实没什么问题。但这两个项目一结束，我一下子就没劲了。原来想做的那些事，现在觉得做不做也就那样。”

对教练来说，听到“不缺钱”，很容易顺着往下想：既然生活有保障，是否可以放松一些，利用这段时间休息或者探索？

但这也是他已经劝过自己的话。他原来就觉得，独立做事总有忙有闲，应该能承受这段空档。现在难受了，又觉得自己不该这么难受。

如果我也只停在经济账上，就会和他一起追问：明明生活不受影响，怎么还过不去？

同一件事，在有项目和没项目时变了意思

我问他：“之前手里有项目的时候，你怎么看整理经验、介绍服务这些事？”

他回想，那时候也未必做得多好。服务介绍没写清，想联系的人一直没联系。但手里有交付，有人问他的意见，也有人为他的工作付费。其他事慢一点，并没有那么难接受。

他说：“有项目的时候，我觉得整理这些东西是在积累。现在没人来，我就会想，是不是只有我自己觉得有用？写得再清楚，别人不买，有什么用呢？”

这段比较让我听见，原本可以慢慢做的积累，现在得尽快换来一个客户，才值得继续。

那两份项目也在回答他离开公司后的疑问：过去的经验还能不能用，出来独立做是不是选错了。有人付钱的时候，他不用每天重新问自己这些问题。

所以，他说的“不缺钱”和眼前的失落，可以同时成立。日常开支有着落，并没有让他不再需要工作中的反馈和认可。

这个理解并不要求他立刻改变。至少，我们不用再拿“你又不缺钱”去解释他为什么不该难受。

想要市场认可，也有现实的理由

他马上提出了另一个疑问：“可我做的是生意啊。如果一直没人愿意付钱，我总不能说自己很有价值，只是别人没看懂吧？”

这句话让我觉得，不能太快把谈话带向“人的价值不该由收入决定”。他确实在经营一门生意，下一份项目从哪里来，是需要回答的问题。他也不想用自我安慰绕过去。

我问他：“那眼前没有新项目这件事，你现在怎么理解？”

他已经想到，过去的项目主要来自老关系，新客户还没有稳定的来源，服务也没有向更多人说明白。

可轮到联系别人时，另一个念头又会冒出来：如果自己真有能力，怎么会没有活干？还没问，他就开始担心，问了一圈还是没人需要怎么办。

一旦对方的回答要承担“我到底有没有用”这么大的问题，一次普通的业务联系也会很难开口。

在这里，多列几项获客动作，可能仍然没有碰到他迟迟不动的顾虑。但如果只谈自我认同，也会漏掉他对生意的真实要求。他需要的收入和项目，不会因为理解了自己的情绪就自动出现。

对我来说，要继续听清的是：他眼下哪一段还没有办法？是不了解客户在哪里，还是知道可以联系谁，却承受不了对方可能说“不需要”？他的回答不同，接下来适合讨论的事情也会不同。

谈话可以有进展，客户仍然可以没有底气

谈话快结束时，他说：“我知道自己的本事没有突然消失。可没人来找的时候，我就是没那么有底气。”

他能说出自己的本事还在，心里却仍然没有底。他还是希望有人来找他、愿意付钱，也不想假装自己已经不在乎了。

回头看，我更愿意这样理解他当时的位置：

我有过真实的付费认可，但还没有把它做成一门稳定的生意。

过去的合作不能保证下一份订单，也没有因为结束就变得不算数。把这两件事放在一起，才比较接近他的处境。

后续如果继续讨论，可以沿着已经发生的合作去了解：客户当初为什么找他，什么需要让对方愿意付费，现在还能去哪里认识有类似需要的人。也可以继续看，他怎样理解一次拒绝，哪些担心会让他在联系之前就停下来。

这些了解未必马上带来订单，谈话结束也不等于他明天就有了劲头。

如果下一次没有谈成，他能回头看需求、时机和匹配哪里出了问题，不必立刻回到“果然没人需要我”，我们就有了一件具体的事可以继续讨论。哪怕他仍然失落。

如果你也在职业转型或独立经营中遇到类似的停顿，可以预约一次探索对话。从一件最近让你提不起劲的事开始，看看这样的讨论是否适合你。

蓝华峰Frank｜ICF PCC教练、创始人教练、高管教练