高客单成交的本质，其实是一场基于专业的平等对话，而不是基于讨好的情绪服务。
这类客户通常不缺钱，也不缺选择。他们真正缺的，是一个值得信任的专家，而不是一个只会顺从的客服。因为高客单产品往往会给客户带来重要影响或者利益，所以付费这件事，一定来自很深的信任。换句话说，客户只有在已经能想象到自己的问题被解决时，才会愿意付费。没有人会信任一个没有自己的判断和原则的顾问，能解决自己的问题。
我小白时期谈第一个客户的时候，也有过那种生怕哪句话说得不对就把客户丢了的状态。客户说什么都是“对对对”，不自觉就把姿态放得很低。但后来回头看，这种讨好的姿态恰恰是最危险的信号。
因为“讨好、谄媚、顺着客户”传递的不是诚意，而是一个信号：你可以为了成交妥协自己的原则。这在客户看来其实极其可怕，也毫无安全感。你想啊，连自己的专业判断都可以妥协，还有什么是不能妥协的？如果你不对正确负责，只被人情绑架，那种渴望对方掏钱的目的性就会很容易被感知到。成交发生前，客户会无意识地敏锐捕捉任何可能被骗的信号。
很多客户表现出的傲慢和强势，背后也常常是害怕被骗的防御。其实，如果能从这层利益关系里解开，防御就会消除。最简单建立信任的方式，就是向客户传达：我不是一定要成交你。即使不成交你，我也要坚持我的专业和原则。客户信任的不是你强势或者脾气差，而是你不怕失去我，还敢坚持自己的观点。
当你把帮助客户解决问题看得比成交更重要的时候，你会勇于拒绝不合理的诉求，也勇于坚定地给出自己的观点、建议和原则，真正平等的关系才建立起来。
当然，这不是说要和客户争对错，而是只有当客户感受到自己所了解的不是全部，而眼前这个人有能力帮自己评估和解决时，才会产生安全感。人都会信任专家，而不是客服。
高客单产品，就是客户在众多解决方案中选择的最佳一个。大家潜意识里也会觉得，真话往往不那么好听，好听的往往不是真话。当我们不怕失去和得罪客户的时候，也要承担冲突和关系破裂的后果。这些成本很高，只值得用真话去换取。
越不怕得罪你的人，越值得信任。