NLP教练对话复盘 06｜“你准备什么时候行动？”这个问题替谁作了决定

模拟会谈里，程遥刚说完“朋友请我一起开店”，教练就问：“你准备什么时候迈出第一步？”她很快答“下个月吧”。两个人随即开始排日程。纸上写到第三行，程遥问：“你也觉得我应该辞职吗？”教练才意识到，自己所说的第一步是去了解情况，客户听见的却是接受合伙邀请。

把已经说出口的问题收回来

教练　刚才我问时间，问得比你的决定快了一步。你目前已经答应朋友什么？

程遥　只答应星期天去看铺面，还没同意合伙。可他一直在说“我们的店”。我没反驳。

教练　你想让这次会谈帮你作决定，还是先准备好星期天怎么谈？

程遥　先准备谈。我连他希望我投钱还是来管店都不知道。

一句问时间的话，在语法上把行动放到了背景里，仿佛双方已经达成同意。这是书中语言预设在日常对话里的一个好例子。危险不在“什么时候”四个字。若程遥早已决定星期天去看店，问什么时候出发完全合适。关键是弄清问句里被当成既定事实的事，有没有经过客户本人确认。

别只把“什么时候”改成“愿不愿意”

教练又试了一句：“你愿不愿意勇敢一点，告诉朋友你的打算？”程遥说：“我当然不想显得不勇敢。”听到这里他们都笑了。表面上有了是与否两个答案，可其中一个答案被叫作勇敢，另一个自然显得怯懦。让客户有选择，需要两边的答案都能在房间里体面地说出来。

程遥给自己拟了一个开场：“我很想听听你的设想。今天看店后，我只承诺回去算预算，其他事情另找时间决定。”她又划掉“只承诺回去算预算”。算预算是朋友的需求，她甚至还不确定自己想不想投入那个晚上。最后留下的是“我今天来了解，结束前我们再确认，各自愿意做什么”。字少了一行，她发现自己反而更愿意去赴约。

检查一个问句，可以先试着回答“不”

教练培训时，可以把“你准备怎样克服犹豫”“你想为梦想作出什么牺牲”“你打算先告诉谁”分别交给同伴。请同伴试着回答：“我想保留这份犹豫”“我还不愿称它为梦想”“我决定先不告诉任何人”。听起来哪一个答案好像需要额外辩护？那个地方就值得重新商量。这个练习检验的是话怎样被听见，而非出题者自认怀有什么好意。

周日真正的谈话可能很顺利，也可能让朋友失望。判断会谈是否有帮助，不能只看程遥是否顺利说了“不”。她最终也可能愉快地答应合作。更贴近她目标的观察是：她能否说清哪一步已经同意，哪一步还在了解，对方又是怎样理解的。行动快慢由她决定，语言把决定权放在哪里，则是教练每问一句都可以检查的事。