定位： 本篇是课后伴学指南，不是直播实录。请按练习设置两两练习。
这是薛铁林与教练家平台共创的一边学一边读系列第 24 篇。
接上篇。 上一篇（08）讲完了可衡量，06、07、08 三篇把第一课成果解码的三个点走完了：从“不想要”到“想要”，目标澄清，可衡量。这一篇是练习一，是第一课的收口，也是五课主线成果解码→感官显影→深层导航→资源唤醒→改变成真的第一站落地：客户用同一个议题，后面四课接着往下走。这一步的注意点，是完成标准是客户确认了一个值得继续探索的方向，不是写出漂亮的目标句，教练要忍住不给办法。用到的工具，就是五类问句：正向表达、具体情境、可影响范围、变化的证据、确认归属。背后的理念，是良构成果九条的前四条，正向表述、情境化、自我发起与维持、感官证据，它们通过这五类问句一条条落到对话里；成果框架不是一张要逐项填满的表格，按需取用就好。
各位小伙伴好。直播1成果解码讲完了，06、07、08 三篇也陪大家把三个点过了一遍：从“不想要”到“想要”，目标澄清，可衡量。这一篇是课后两两练习的伴学指南，练之前读一遍，练完再对照一遍。我想提醒一句：成果框架本来就不神秘。它真正考验的，是你能不能忍住不给办法，一直陪着客户，把他自己想要的东西说出来。
一、练习设置：两人一组，十五分钟+反馈
两人一组，每人十五分钟对话加三到五分钟反馈。一人做客户，带一个自己真实的问题；另一人做教练。对话结束后的反馈时间里，客户先说哪句话让自己更清楚、哪句话不太贴近自己，教练再说自己在哪里卡住了。时间允许，就交换角色再来一轮。
一个硬要求：做客户的同学，课前必须带来一个“不想要”，用“我不想要……”的口气说出来。 比如“我不想要每次开会都闷着不说”“我不想要一接我妈电话就挂断”。做教练的同学，就是要通过这第一轮对话，把它变成“想要”。这一课练的就是这个转换，所以起点要是一个真实的“不想要”。
这五次练习，客户最好一直用同一个议题，后面四课都会接着往下走。所以今天选题，值得多花一点心思。
练之前，两个人先约定好时间和内容边界；没经过同意，不传播伙伴的个人信息。反馈默认用文字摘记，不要求录音；需要录音的，先征得伙伴同意。
二、什么样的问题适合这一步
成果解码练的是“从模糊到清楚”，所以问题本身可以有点模糊，但最好满足三个条件：
- 是你自己的事，而且你愿意谈；
- 它发生在你的日常生活里，能找到具体的场景；
- 未来一两周里，你有机会在某个小情境里试一试。
不太合适的有两类。
第一类是范围太大、落点不清，比如“我想搞好和我妈的关系”。这句话里装着几十年的相处、很多不同的场合，“搞好”也没有落点。十五分钟的对话里，教练只能陪你在一大团感受里打转。更要紧的是，它很容易滑向“希望我妈改变”，那就超出了你能影响的范围。
第二类是很沉重、需要专业支持的议题，伙伴练习承接不了，请换一个。
同样是关系议题，可以这样缩小：“我妈在电话里催我换工作时，我常常直接挂断。我想在那种时候，能平和地说出自己的打算。”有场景、有你自己的回应，就可以练了。怎么缩小，07 那篇讲得比较细，可以回去看。
本系列的示例问题是：“我想在部门例会上更敢表达意见。”直播里的起点是“我不想总在会上沉默”。
三、基本提问框架：五类问句工具箱
成果框架不是一张要逐项填满的表格，下面这五类问句是你的工具箱，按需取用：
| 问句类型 | 示范问句 | 对应完成标准 |
|---|---|---|
| 正向表达 | “你不想再沉默，那你想要的是什么样子？” | 正向表述（是客户自己想要的） |
| 具体情境 | “这种情况最常发生在什么场合？和谁在一起？” | 落到具体情境（场合、和谁、什么时候） |
| 可影响范围 | “在这件事里，哪些部分是你自己可以选择的？” | 有客户能影响的部分（不是等别人改变） |
| 变化的证据 | “如果有了一点变化，你会怎么知道？别人可能会注意到什么？” | 知道怎么辨认变化（证据不一定是数字） |
| 确认归属 | “请用你自己的话说一遍，这个说法贴近你吗？有没有要改的？” | 收口：确认成果属于客户 |
这五类问题仅供参考；实际提问时可灵活调整、变通，并不是死板固定的五问。
三篇文章和这五类问句的关系是这样的：06 主要用“正向表达”和“确认归属”；07 目标澄清主要用“具体情境”和“可影响范围”来缩小；08 可衡量主要用“变化的证据”。
四、练习步骤与过渡（约3+8+4分钟）
第 1 步：连接，确认今天的焦点（约 3 分钟）
先听客户讲，复述他用的原词，然后问：“今天这十几分钟，你想先弄清楚哪一部分？”
客户的长期成果可能很大，比如“开会时更能表达意见”。先放着，今天只取一块。这就是 07 讲的目标澄清：分清整个系列的长期成果和今天先弄清的一小块。
从第 1 步过渡到第 2 步
客户讲上一段，你会发现他说的多半是“不想要”，因为他就是带着“我不想要……”来的。不必等他讲完所有故事，抓住一句原话，轻轻转个方向：“你刚才说不想总是沉默，那你希望自己怎样参与？”注意，不要替他猜“沉默”的反面是什么。
第 2 步：把“想要”落到情境和可影响范围（约 8 分钟）
客户说出一个“想要”之后，问它发生在哪里、和谁、什么时候。范围太大，就请他选其中一个情境。听到“希望领导多问问我”这类别人的行为，就问：“如果领导暂时不变，你自己可以怎么做？”
从第 2 步过渡到第 3 步
当描述里已经有了场合，也有了客户自己能做的部分，就可以问证据：“如果下周例会上真的有了一点变化，你会注意到什么？”
第 3 步：说出变化的证据，由客户总结（约 4 分钟）
证据不一定是数字，可以是“讨论预算时，我说出了一个顾虑”。客户愿意，可以打分；不愿意，就过，不硬问。这是 08 讲的。最后请客户用自己的话把成果完整说一遍，再核实贴不贴近。
临近结束提前两分钟提醒，不为赶进度再打开新话题。
五、完成标准：四个指标
不是写出一句漂亮的目标，而是客户自己确认：这是我想要的；我知道它发生在哪里；其中有我能影响的部分；我大概知道怎么辨认变化。
对应四个指标：
- 正向表述：是客户自己想要的；
- 落到具体情境：场合、和谁、什么时候；
- 有客户能影响的部分：不是等别人改变；
- 知道怎么辨认变化：证据不一定是数字。
还有模糊的地方没关系，记下来，下次接着走。课程方案里的说法是：完成标准是客户确认了一个值得继续探索的方向，不是写出漂亮的目标句。
六、常见情况与应对
客户一直讲故事： 等一个停顿，复述一句关键原话，问：“讲到这里，你最希望哪里有所不同？”
客户说“我也不知道想要什么”： 别替他说。可以问：“如果不再沉默，最先不一样的会是什么？”哪怕他只说出一点点，也先接住。
客户一下子说出两个方向： 直接说你听到了两个方向，再问他想先看哪一个。
教练忍不住给建议： 发现自己想说“你可以试试……”，就把它换成问句：“你自己想过哪些做法？”
成果变成了别人改变： 用“如果对方暂时不变，你希望自己怎样”把焦点拉回来。
客户不想打分： 不硬问，用他自己说的行为、别人的反应或感受作为证据。
时间快到了还没理清： 提前两分钟提醒，请客户总结今天走到了哪里，不为赶进度再打开新话题。
反馈时： 客户说一说，哪句话让自己的想法更清楚？成果是不是真是自己想要的？教练自查：有没有替客户改目标，或者急着给办法？
练完记下来什么
练完请记下三样东西：客户最初的原话（那句“我不想要……”）、结束时的成果表述、一处你卡住的对话。另外写下“这次停在哪里、下次从哪里接上”，再写一个练习疑问。下次直播前通过群内问题收集入口提交，我们一起看。
本文属于薛铁林与教练家平台共创的一边学一边读系列。
常见问题（FAQ）
硬要求是什么？
课前带来一句真实的「我不想要……」。本篇是课后伴学指南，不是直播实录。
五类问句分别对应什么？
正向表达、具体情境、可影响范围、变化的证据、确认归属——按需取用。
完成标准看哪四条？
客户确认：想要的、发生在哪里、有可影响部分、大概知道怎么辨认变化。完成标准不是漂亮目标句。
客户说「我也不知道想要什么」怎么办？
别替他说；可问如果不再……最先不一样的会是什么。
成果变成别人改变怎么办？
把主语换回客户自己能影响的部分。
时间快到了还没理清怎么办？
提前两分钟提醒，不为赶进度打开新话题。
录音与隐私？
不传播个人信息；录音需征得伙伴同意。
评论区
- 你带来的那句“我不想要……”是什么？练完变成了什么样的“想要”？
- 五类问句里，你哪一类最不顺手？
这篇文章如果你想分享出去的话，可以扫二维码，通过微信分享出去。
