薛铁鏻：做过短视频后我才明白，教练最难跨过的是这道坎

我问短视频 也在问自己的经营问题

把雨濋请到《铁林想聊》，一开始是想替很多小伙伴问问：短视频、直播，普通人到底能不能做？她做过教育机构，也在经营短视频和直播业务。我看过她的直播，知道里面有很多实战经验，想听她把那些看起来热闹、真正做起来却很难的事情讲清楚。

但聊着聊着，我发现自己也坐在了问题里面。她讲镜头前的不自然，讲作品被看见之后的评价，讲粉丝与客户的区别，我不断想起自己的尝试。我做过短视频，只是没做好的时候，没有到处宣传。很多人以为我没做，其实我也经历过那些关口。

这场对话让我重新看见，公众表达牵着几件不同的事：能不能说出来，别人能不能听懂，听懂的人是不是需要你的服务，以及你有没有能力接住后面的合作。它们连在一起，却不能用一个播放数字替代。

有人来看我 却未必需要我提供的服务

我在节目里谈到，自己以前做过一个与人的内在状态有关的账号。粉丝增长得不错，直播也曾吸引很多人来。单看热闹程度，容易让人觉得事情正在往好的方向走。但到了后面提供知识产品和服务的时候，我才发现，来的人与我能帮助的人之间，有一段很大的距离。

其中有些人带着疾病上的期待，希望老师能够帮他们解决身体问题。我没有这样的能力，也不能因为对方愿意相信我，就接下不属于自己专业范围的承诺。这个经历让我很直接地感受到：有人来，不等于需求适配；被信任，也需要弄清楚对方究竟在信任什么。

雨濋讲过一个类似的运营经历：账号有了粉丝，却因为吸引的人群与后续产品不匹配，经营起来仍然困难。听到这里，我想到的不是怎样把人留下来，而是更前面的那个问题——我想和谁建立关系？我能为他提供什么？如果起点没有想清楚，后面再热闹，也可能越做越累。

对于做教练和专业服务的人，这个问题尤其值得认真对待。我们当然希望有人认识自己，但也需要让对方知道，自己的服务解决什么问题、怎样工作、适合怎样的人。表达得清楚，既让需要的人靠近，也让不适合的期待有机会及时被澄清。

专业越深 越需要练习让人听懂

我在对话里提出一个矛盾：做研究、做教学、做产品的人，往往会越钻越深，越做越细；面对市场时，却需要使用大众能够理解的语言。一个人可以很专业，也可能因为太习惯专业的说法，让别人找不到进入的地方。

我欣赏雨濋的一点，是她有心理学和教练方面的积累，同时能把事情讲得很直接。我追问她，怎样在专业与市场之间调整。她回答得很坦率，也谈到自己有过挣扎：有真正能够帮助人的内容，却不容易把它带到需要的人面前，这件事本身就值得认真练习。

她说，好老师也需要把自己的课程卖出去。这句话让我有共鸣。专业和销售常常被一些人放在很远的两个位置上，仿佛一谈经营，就会损害专业。我更愿意把它看成一段需要完成的沟通：别人为什么需要这项服务，能够得到什么，为什么由你来做，后面的交付又怎样接上。

把话讲明白，也意味着尊重对方此刻的理解方式。你熟悉的概念，对方未必熟悉；你觉得基础的事情，可能恰好是他最困惑的地方。愿意从那里开始，专业才能真正进入一段关系，而不只是留在自己的知识体系里。

对教练个人品牌来说，我更愿意让一段具体的交流成为入口。面对职业转型、团队沟通或自我怀疑，我会关注什么，怎样理解一个人的处境，又怎样把选择留给他？这些表达能让潜在客户认识我的工作方式。教练获客也就从一段可理解的专业表达开始。

面子会挡住很多本来可以开始的行动

聊到销售，我想起母亲。她原来是演员，后来做生意，销售能力很强。让我一直敬佩的，是她愿意动手做事，不会因为一件事看起来辛苦、普通，就觉得不好意思。家里需要钱，她能够走出去卖茶叶蛋，而且做得很投入。

这件事影响了我理解经营的方式。有时候，一个人有本事，也有好的发心，行动却停在“我怎么好意思开口”上面。他对自己的专业很有信心，对向别人介绍、邀请、销售，却有另一套顾虑。两种状态放在一起，结果就是别人始终不知道他能提供什么。

我也想过开一门人人都应该学的销售课，后来发现，光靠讲解很难把这件事教出来。一个人需要真的去接触客户，面对自己的犹豫，尝试表达，得到回应，再调整。短视频也有相似之处：知道怎么做，与自己面对镜头说出来，中间还有一段实践。

这不是要求每个人都用同一种方式推销自己。有人适合直播，有人更适合文章或对谈。值得看见的是，你选择某种表达方式，究竟出于对自己的了解，还是为了躲开一次可能不太体面的尝试。把这个问题分清楚，才更容易找到愿意持续做下去的形式。

我的投入要和自己的目标相配

雨濋在节目里讲了很多直播经营的细节，我听着也再次感到，个人、小团队和企业级经营，投入的资源与承担的工作差别很大。我接触过做这类业务的企业，知道观众看见的只是台前的一部分，背后还有产品、团队、服务和资金。

所以我不太愿意让普通人一上来，就拿一个头部主播的结果要求自己。我们需要先看看已有的能力，想服务的人，以及希望维持怎样的生活。把自己介绍清楚，让适合的人逐渐认识你，也是一种有价值的经营目标。

我在这期对话中更认同的是，从可以长期维护的小范围关系开始。你能不能持续提供价值？别人遇到相关问题时，会不会想到你？合作发生以后，交付能不能接住前面的表达？这些事情做稳了，增长才有落脚的地方。

我也讲到自己看过雨濋和团队的拍摄，感受到其中有需要长期训练的能力。后来我衡量过投入，仍然把更多精力放在自己比较擅长的事情上。学习别人，最后也需要回到自己的取舍，而不是每看见一个机会，就重新安排整个人生。

先把能做的事情做好

聊到最后，我们谈到努力与运气。雨濋承认自己赶上过行业机会，也说如果重新开始，未必能复制过去的结果。这种坦率让我觉得，比一个漂亮的成功故事更值得听。

我们无法安排下一次机会什么时候出现，却可以练习表达，积累内容，理解客户，做好服务。我在节目里说，先把脚底下的事情踏踏实实做好。这句话对短视频有用，对教练的成长和个人事业也一样有用。

我想从这场对话留下的，是一种更清醒的开始：承认自己还不熟练，接受经营也需要学习，让真正需要的人听懂自己。做完一次，再看看哪里需要调整。公众表达就这样慢慢成为自己的能力，专业也能通过它，抵达原来没有认识你的人。

本文根据薛铁鏻与李雨濋的本期对谈整理，保留录制时的经历与观点。